Auto-entrepreneur : gagner ses premiers euros
Comme 200 000 autres créateurs en herbe, vous avez décidé de sauter le pas et de devenir auto-entrepreneur. Fixer son prix de vente, trouver ses premiers clients et communiquer à moindre coût sont autant de défis auxquels vous allez être très rapidement confrontés, le tout en composant avec un manque de temps et de moyens. Voici les clés pour vous guider dans cette aventure.Viser moins pour gagner plus
Votre statut est avantageux sur de nombreux points mais ne vous autorise pas un investissement trop conséquent. Pour remédier à cela, "le meilleur moyen est de cibler le marché que l'on vise", conseille Sylvain Bureau, professeur d'entreprenariat et l'un des organisateurs d'une formation prodiguée par l'ESCP Europe à l'attention des auto-entrepreneurs.
Moins de concurrence
Pour ce faire, il est donc utile de segmenter le marché par rapport à des standards tels que les prix pratiqués, les degrés de qualité correspondants et les attentes des consommateurs. Cela vous permettra éventuellement de détecter un segment peu ou pas occupé et de vous positionner sur cette niche à l'image du site monboucher.com spécialisé dans la vente de viande à distance.
La niche a plusieurs avantages au premier rang desquels sa petitesse en termes de part de marché. Cette petitesse peut souvent rebuter les plus grosses entreprises peu enclines à consacrer des efforts pour un segment de moindre importance. Or moins de concurrence signifie donc une plus grande part du gâteau accessible pour vous.
D'autre part, plus un marché est petit plus il est facile à analyser. "C'est donc de votre capacité à en déduire une offre pertinente que dépendra votre faculté à devenir le leader de cette niche, le réel référent", déclare Sylvain Bureau.
La stratégie des petits pas
Il est à noter que l'on parle spontanément de niche produit mais il peut tout aussi bien s'agir de niche géographique se résumant à votre quartier, ville ou tout secteur ou vous avez identifié une absence d'offre sur votre cœur de métier.
Cette niche peut même constituer la première étape du développement de votre offre. Une fois conquise vous pourrez envisager d'en pénétrer de nouvelles et développer progressivement votre chiffre d'affaire. "Il s'agit de devenir une référence valide en étant le leader", résume Sylvain Bureau.
Mettre en avant le bénéfice consommateur
"Un reproche que l'on peut faire aux auto-entrepreneurs", note Sylvain Bureau, "est que bien souvent ils sont trop centrés sur leurs qualités intrinsèques, mettant dans leur discours en avant des compétences certes réelles mais pas forcément vendeuses. Il ne faut surtout pas occulter le bénéfice consommateur, l'avantage que le client va retirer de l'utilisation du produit ou du service, à l'heure de développer son argumentaire commercial." N'hésitez donc pas à vous placer depuis sa perspective afin de faciliter une telle réflexion.
Etre percutant dans ses documents commerciaux
Il est important de se créer un argumentaire clair et concis. Vos clients n'ont parfois pas beaucoup de temps à vous accorder d'où la nécessité d'être capable de synthétiser son idée en quelques minutes, pas plus.
La première partie de votre message doit être orientée sur le bénéfice de l'offre pour le client (innovation, facilité de vie, économie par rapport à la concurrence...). C'est la partie qui captera le plus l'attention de votre interlocuteur. Vous pourrez profiter de la dernière partie pour adopter une approche plus corporate, relative à votre parcours, marque ou entreprise.
Enfin n'hésitez pas là encore à vous placer dans une optique de différenciation, à casser les codes, dans le traitement de votre document commercial. Cela vous permettra de vous démarquer dans un univers très conventionnel et de retenir plus facilement l'attention grâce à une argumentation ou une identité visuelle innovante. Choix des couleurs ou des support sont autant d'outils à votre disposition.
Bien appréhender la délicate étape de la fixation du prix
La tentation peut être grande de faire du dumping et de suivre les entreprises dans une course effrénée à la baisse des prix. N'y songez pas car vous perdriez inéluctablement face à une concurrence bénéficiant d'une plus grande capacité d'investissement, une trésorerie plus importante.
Valoriser le service et la qualité
Visez plutôt une offre de qualité qui entraînera un prix certes plus élevé mais justifié par un réel plus, un bénéfice produit unique. Cela pourra vous octroyer un réel avantage compétitif auprès d'une clientèle ciblée qui acceptera de payer plus cher pour vos produits que pour les produits concurrents.
Il est une étape qui reste néanmoins compliquer à aborder, la réalisation des premières ventes. Dans ces cas là, il ne faut jamais être tenté de fournir votre produit gratuitement ou en accordant un très gros rabais espérant ainsi l'introduire ainsi sur le marché et le faire connaître. Cela créerait une relation de déséquilibre dont il est très difficile de se défaire par la suite.
"Vous pouvez cependant envisager d'octroyer un léger rabais à vos premiers clients, en échange de leur retour sur le produit ou service que vous vendez, en précisant que cela est vraiment exceptionnel. Cela vous permettra d'introduire votre offre et même l'améliorer" propose Sylvain Bureau.
Communiquer à moindre coût
Malheureusement votre statut vous interdit toute dépense astronomique, vos charges n'étant pas déductibles dans le calcul de votre imposition. Oubliez donc pour le moment vos rêves de grandeur et autre campagnes mass medias. Globalement il faut essayer de compenser la maigreur de votre budget par l'ingéniosité de vos idées. C'est à ce prix que vous serez le plus à même de devenir le Michel et Augustin de l'auto-entreprenariat.
Miser sur le bouche-à-oreille
A l'heure du web 2.0 le marketing viral apparaît comme une solution idoine. Echangez avec les communautés que vous ciblez, faites vous connaître d'elles dans les forums et sites spécialisés ; le but étant de vous établir comme un expert au travers de ces échanges, de devenir un référent. Créez-vous un blog et faites en la vitrine de votre auto-entreprise sur le net. "Il s'agit d'infiltrer intelligemment une petite communauté", de trouver des personnes susceptibles de parler de vous à leur entourage devenant ainsi de véritables relais d'opinions.
Prévoir de petits budgets communication
Un positionnement ciblé vous permettra aussi toutefois d'utiliser des moyens de communication un peu plus classiques. Si votre budget vous le permet vous pourrez faire paraître des annonces dans les supports spécialisés à un coût qui ne sera pas nécessairement exorbitant. Vous pourrez aussi vous adonner au street marketing en identifiant les zones de passage ou de rassemblement de la population que vous ciblez et y distribuer des prospectus.
Se construire un réseau
Un entrepreneur seul est bien souvent un entrepreneur voué à l'échec, c'est d'autant plus vrai lorsque l'on n'a pas beaucoup de temps à consacrer au projet. "Créez-vous une équipe informelle", conseille Jérôme Bureau. Ils pourront vous donner leur avis, parler de votre projet autour d'eux ou mettre leurs compétences à votre service. Un ami informaticien pourra vous aider à mettre votre site en ligne, un ami commercial pourra peut être faire de vous un as de la vente.
Collègues et anciens clients : attention
L'utilisation du réseau professionnel peut souvent s'avérer plus sensible. "S'il est éthiquement discutable et commercialement suicidaire d'utiliser le réseau de votre entreprise pour la concurrencer, n'hésitez pas à l'utiliser si votre offre est complémentaire, qu'elle élargit la palette de l'offre de l'entreprise", affirme Jérôme Bureau. Cette opération un peu dans le même esprit qu'un essaimage stratégique surfe sur les synergies qu'elle génère et se traduit par une opération gagnant-gagnant.
Jouer sur les références
Vos premiers clients pourront aussi jouer un rôle de relais et de caution commerciale. Vous pourrez mettre en avant leur référence ou leurs retours sur votre plaquette commerciale, votre site internet...
Il est aussi intéressant de se faire aider par des structures d'accompagnement, de part l'expertise et la caution qu'elles peuvent vous apporter. De ce point de vue vous avez l'embarras du choix. Les boutiques de gestion vous fournissent des conseils personnalisés et adaptés quel que soit l'état d'avancement de votre projet. Si leur prestation est payante leur coût peut être pris en charge par le Pôle Emploi selon votre situation. Les réseaux d'entrepreneurs sont aussi une autre alternative.
Les écueils à éviter
"Une des grandes erreurs réside dans le choix du secteur que l'on cible", note Jérôme Bureau. S'il est trop concurrentiel, arrive à maturité, l'espérance de vie de votre projet ne sera pas très élevée et se heurtera à d'importantes barrières à l'entrée.
D'autre part, à vouloir être présent partout, outre celui de devoir consentir un lourd investissement quasiment interdit par le statut d'auto-entrepreneur, on court finalement le risque de n'être visible nulle part, noyé dans le flot de l'offre.
Bien souvent on voit aussi des auto-entrepreneurs se lancer dans l'aventure sans aucune réflexion préalable, dépourvus de tout argumentaire formalisé. Votre statut est certes un statut sécuritaire, même en cas d'échec, mais la clé du succès réside dans votre capacité à être le plus professionnel possible et à considérer cette étape comme un tremplin éventuel. Dans cette optique le facteur temps devient à un certain moment fatalement un facteur clé de succès, aspect qu'il vous faudra prendre en compte si vous vous lancez parallèlement à une autre activité.
Source: Le Journal du Net
